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2016年云南保山海棠香郡渠道营销策略
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资料类型 策略提案
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上传时间 2019-4-15
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      资料简介
     
    海棠香郡渠道营销策略
    [淡尽浮华,回归本源]2
    报告体系
    Analyze System
    营销排表渠道执行标准渠道最终交易流程
    PART:
    one
    营销排表
    海棠香郡2016年四季度营销总控图
    目标
    核心问题
    概念平台
    10.30
    春节(1月27日)前完成4000万销售任务
    核心传播概念
    情景街区/样板间制作
    推广营销思路
    营销节奏
    推广配合
    渠道营销
    11.10
    12.10
    物料设计
    市场及剩余货包对比的环境下,如何增加上访量,快速完成销售任务?
    项目核心价值定位
    竞争定位
    目标客群定位
    高品质生活圈、时尚珍品华宅
    产品推售定位
    客户定位首改、再改以上人群/投资自营人群
    客户特征:较有实力、务实追求时尚有品位的生活方式
    产品核心:商业街区珍品别墅
    DM单、折页等设计
    报广、网络、户外:样板房信息释放
    派单、陌拜
    电商抢房、阶梯团购
    电商众筹、派单、圈层
    客户摸排
    有效客户分析
    渠道拓客
    报广、网络、短信、户外:春节活动信息释放
    春节氛围包装及新春特价
    电商团购、客带客
    小众甄别
    春节推售
    1.27
    元旦活动
    样板开放
    客户整合
    持续抓客、持续销售
    1.1
    渠道拓客
    案场氛围包装
    DM单、折页等设计
    全程执行CALL客、全民营销PART:
    two
    渠道执行标准
    渠道营销
    拓 客策略目标:挖掘意向客户,并达至成交。操作模式:根据客户特征及分布区域,制定精准的“客户地图”,并以此派单、陌拜、巡展
    定向撒网
    策略目标:开拓社会中的人脉关系、圈层资源,为项目所用。操作模式:全员营销、团购、看房团、CALL客、老带新、跨界活动等。外部资源:企业单位(高管、员工)、行业平台(会员数据库)、生活社区(住户、物管人员)、特殊群体(老人、前离职人员)、外援机构(代理商、二手中介纪纪人)等。内部资源:公司内部(高管、员工)、项目资源(会员、业主)、合作伙伴(关系户、供应商)
    资源整合
    渠道策略
    渠道制定:派单陌拜 圈层CALL客电商 全民营销派单—拓客计划设定
    1、根据销售目标倒推认筹目标、蓄客目标,并根据蓄客目标设定拓客计划,摸底建立作战地图;2、设立总目标后,分配给各个小组团队,各个小组团队再分配到个人,进而细化到前期蓄客期、强拓期等阶段。3、制定目标及分解目标的过程会验证合理性;同时每周每日进行盘点时调整指标
    拓客、抓客的关键词:礼品+活动。白天拓客,晚上收客:白天带项目各种礼品出动拜访,晚上集中约访客户及回访客户,确定拓客指标下的有效 客户有多少;工作日拓客,周末集中收客:周末组织暖场活动(客户需要的活动),约访本周客户参加,二次盘点有多少有 效客户;按集中的大节点组织大活动进行大规模收客,如样板房开放,元旦节大型活动进行约客从而现场逼定
    目标及分解
    时间安排派单—客户地图及模式选择
    1)根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群;根据客户群的特性、分布区域及行业,制定客户地图与拓客策略。2)客户地图详尽描绘,具体到每个区域、每个行业,具体数量、位置、规模等信息,拓客计划方可准确开展
    撒网式派单
    适用背景:人流密集,但客户分布比较分散 执行要点:派单人员大量派发单片,加简短介绍,求派发数量最多派发速度最快,博取信息高覆盖率, 在撒网基础上抓成功率。派点地点:商业网点:大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等交通枢纽: 主干道路、公交站、地铁站、火车站等展 会:房展、车展、装修展等各类上下游展会其他网点:加油站、公共停车场、十字路口等;
    定向式派单
    适用背景:目标客户定位相对准确,分布相对集中 执行要点:派单人员选择目标客户集中区派发单片,加简短介绍,求派发准确度与派发数量较高,博取高到达率;派单地点:竞品区:竞品动线路口、停车场,及邻近公交站/地铁站拆迁区:棚户区、旧村等生活区:指楼盘外部的活动广场、菜场等社区:指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线专业市场:写字楼:中小学校:大企业:厂门口、生活区交易所:房地产交易中心、证券交易中心服装亮点:吸引眼球
    创意礼品:吸引客户
    派单—道具选择陌拜—方式及执行
    拓客地点:写字楼、商户、企业等 执行对象:寻找关键人物、做足准备,如街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管;百货、大卖场、专业市场等招商千赢国际网页版部门负责人;大型企事业单位名录及负责人或召集人。拓客方式: 拜访在集中的商业区开店的客户,短时间内尽可能铺开范围,效率高,此类客户陌拜的抗性小,多派资 料多拿客户电话,有利于后期营销中组织团购等 拜访企业客户,如医院:以种子客户名义拜访专家、专科医生等;如银行:以种子客户名义拜访,以合 作贷款、邀约到访为突破点;如学校:以学生家长已认筹,针对老师可做公积金贷款为说辞。 制作调查问卷,获取客户信息,完成全过程者可得到小礼品。 可与物业千赢国际网页版处取得联系,争取他们的支持。 重要人物预约拜访(如企业领导干部,医院的专家和专科医生等),送上精美邀请函、礼品和项目资料 若打听了解到陌拜对象的籍贯等资料,可以针对性派同样籍贯的人员上门,“老乡见老乡”的亲切感或 使拜访更顺利
    拓客关键:目标分解
    陌拜流程
    12
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