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以三创为切入点全力推进TSS项目f银保工作分享36页PPT 金牌
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资料类型 银行保险
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    以“三创”为切入点,全力推进TSS项目

    目录CONTENTS
    过渡页TRANSITION PAGE
    2016银保工作会
    对标市场,正本清源看问题

    ****寿险渠道期交(单位:万元)
    ****寿险渠道期交占比
    对标市场,看渠道期交难≠不难
    从公司近几年的发展看=
    一是公司总体期交发展滞后。2014年**分公司银保渠道实现期交保费3551万,较上年同期7428万负增长52.2%。2015年上半年银保渠道实现期交保费2279万元,同比下降4.72%。二是渠道之间发展不平衡。2014年银保渠道实现期交保费3551万,其中邮政2256.79万,占总保费的48.5%,农行644.5万,占总保费的13.8%,中行182万,占总保费的3.9%,工行156.78万,仅占总保费的3.3%,建行205.32万,占比4.4%,与各渠道自身的巨大产能极不匹配。三是各三级机构期交产能总体偏低。2014年,年度期交总产能过千万的仅有武汉公司一家,800万以上的仅**公司,400万以上的仅**公司,其余11家机构均在300万以下。这种低平台的态势在2015年5月份以前没有得到有效改善对标市场,正本清源看问题
    不难
    对标市场,看渠道期交难≠不难
    从市场近几年的发展看=
    **银保市场期交总量(单位:亿元)
    **银保市场期交占比
    当地市场银保期交市场资源丰富、产能较大。2014年**银保市场期交总产能17.89亿,其中:建行4.5亿,是**市场期交产能最高的渠道;邮政2.2亿,排名第二,工行1.9亿,排名第三,农行1.5亿,中行0.55亿,其他渠道共计7亿。2015年上半年,**银保市场实现期交保费10.05亿,其中建行2.6亿,邮政1.8亿,农行1.2亿,工行0.97亿,中行0.3亿对标市场,正本清源看问题
    渠道期交有市场同业公司在发展我们却没有做好
    通过对标
    我公司期交占比较低,与规模占比严重不符。2014年我公司实现期交保费4645.21万(其中综合拓展1093.84万),市场占比2.6%,市场排名第六。市场排名前三的依次是生命、**和**;2015年上半年,我公司实现期交保费4033.09万(其中综合理财1754.2万),市场占比4%,市场排名第七;市场排名前三的依旧是生命、**和**。这与我公司规模保费占比14.8%,市场第二的排名严重不符对标市场,正本清源看问题
    正本清源看银保期交业务推进
    怎么办?
    还是找死???
    是继续等死?
    寻求突破
    过渡页TRANSITION PAGE
    2016银保工作会
    三创切入,下定决心寻突破
    三创切入,下定决心寻突破
    一、准确定位银保渠道的价值与地位
    结合**队伍和市场现状,省公司决定采取“从渠道期交入手的策略”,因为“借助银行渠道产生保费是银保渠道的本源,是银保渠道发展的关键,综合拓展是辅助,是提升销售人员收入的一种方式,在具体手段上从简单期交入手,逐步向中高价值推进。”
    银保渠道在公司转型发展过程中做先锋,做表率!
    三创切入,下定决心寻突破
    二、重新拟定银保渠道的经营策略
    (一)业务发展策略:在对银保渠道进行重新定位的基础上,制定了三步走的经营策略:
    三创切入,下定决心寻突破
    二、重新拟定银保渠道的经营策略
    (二)队伍建设策略:在队伍建设策略上,同样实行三步走:
    三创切入,下定决心寻突破
    三、启动阳光计划,全面推进渠道期交业务
    三创切入,下定决心寻突破
    三、启动阳光计划,全面推进渠道期交业务
    (一)启动千赢国际av、实施客户经理技能再造
    1、以中高价值单量考核,改变客户经理的作业习惯 由于过去趸交规模的考核要求和以邮政为主渠道的经营模式,导致客户经理在网点成为网点迎宾员、卫生员、服务员和跑单员的固有思维,长期的习惯导致客户经理不敢接触客户、不敢营销客户、不会营销客户。通过中高价值单量考核,让客户经理在巡网点的同时要学习个险营销员的工作模式,从被动等待客户变为主动寻找客户、从不愿接触到主动识别客户,从依赖渠道营销变为主动营销,从不会营销到熟练营销。通过客户经理经营习惯的改变达到提升技能的目的,为渠道期交销售奠定基础。
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